今回は「LTV」という指標について解説しています。
Web業界で仕事をしている方はもちろんご存知ですよね？
まだ知らないという方も安心してください。笑
しっかり解説していきますので、今回で覚えましょう！
・ LTVとは？
LTVとは、顧客が生涯を通して企業にもたらす利益を指しており、「顧客生涯価値」と訳す事ができます。
一般的に顧客満足度を向上させることにより、LTVも高まりやすくなるとされています。
LTV、つまり顧客が生涯で会社にどれだけの利益をもたらせるのかを考えずにビジネスを行うことは非常に危険であり、機会損失をしてしまっている可能性もあります。
つまり、目先の利益だけにとらわれず、長期的な目線を持ってビジネスを行っていく事が重要ということです。
・LTVの求め方
LTVは以下のような計算式から求める事ができます。
LTV＝平均購買単価×購買頻度×継続購買期間
・LTVを重視する理由
LTVを重視することには明確な理由が存在します。
まず、結論から言うと、「まだ会社に1円もお金を払った事がない新規顧客」と「会社から何かを買った事がある人」では圧倒的に「会社から何かを買った事がある人」の方がさらに購入してくれる確率が高いからです。
人間がお金を払うという行為には、心理的に大きな鍵があります。しかし、商品を購入してくれた人は、その心理的な鍵を開けるレベルの価値を感じているということになります。
あなたも価値を感じないものにはお金を払いませんよね？笑
つまり、1つでも商品を購入してくれたお客さんとの間には、その時点で一定レベルの信頼関係が構築されているということになります。
そのため、信頼関係が出来上がっている人は、新商品をリリースした際や値引きをした際などにリピートしてくれる可能性が高いです。
「信頼」はマーケティングにおいて必要不可欠となるので、決して疎かにしてはいけません。
もちろん、新規顧客を開拓する事も重要ですが、信頼が0のお客さんに売るよりも、すでに購入経験があるお客さんの方が成約確率が大幅に高いということです。
LTVを重要視する理由として「お金を払っていない人」と「1円でもお金を払っている人」の間には大きな差があるということを理解してください！
・LTV重視で優良顧客を生み出す
LTVを重視する目的は「優良顧客」を生み出すことです。
それでは会社にとっての優良顧客とは、どのような顧客でしょうか？
それはズバリ、長期にわたってリピーターとなってくれる顧客を指します。長期的なリピーターを生み出すことによって、会社に継続的に売上が入る仕組みを作ることが可能になります。
いかに顧客満足度を上げられるかどうかで、リピーターの数は大きく変化します。
より多くの顧客に満足してもらえるように努めることで、リピーター獲得に繋げましょう。
◎アップセル・クロスセルで売上UP
売上全体を伸ばすためには、リピーターを増やすだけでなく、アップセルやクロスセルを行うことが重要になります。
アップセルとは、普段購入している商品より更に高額な商品を購入してもらうことを指します。
クロスセルとは、普段購入している商品にプラスして関連商品を購入してもらうことを指します。
これらはリピーターであり、一定の信頼関係が出来上がっている顧客であれば、より実現しやすいマーケティング手法となります。
アップセルやクロスセルを取り入れることにより、売上はさらに安定感が増します。また、追加で購入してもらうことができれば、より顧客との信頼関係が深まります。
これにより、LTVも向上するという良い循環が発生します。
ここで需要なのは、リピーターを増やすだけでなく、顧客一人あたりの単価を上げていくということです。
・まとめ
LTVは売上増加に必要不可欠な指標であり、長期的な売上にも繋がります。
新規顧客を開拓する事も重要ですが、信頼が0のお客さんに売るよりも、すでに購入経験があるお客さんの方が成約確率が大幅に高いため、LTVを重視する必要があります。
そして、LTVを高める目的は、「優良顧客」を生み出すことです。つまり、リピーターを増加させることを示します。
長期的なリピーターを生み出すことによって、会社に継続的に売上が入る仕組みを作ることが可能になるのです。
そして、一定のリピーターを生み出すことができたら、アップセルやクロスセルを取り入れることにより、顧客一人あたりの単価アップを狙っていくことが重要です。
ここで、顧客単価をあげることができれば、売上発生の好循環を生み出すことに繋がるということです。
このような仕組みを作り出すためにLTVを重視する必要があるということです。
